學自聯:發揮團體談判的優勢 --訪學自聯主席陳興宇 丁 楚 丁楚:陳興宇，聽說學自聯最近正準備搞的幾個為留學生服務的項目，你能否向大家 介紹一下。我們可以通過《中國之春》讓更多的人知道。 陳興宇:我們的基本考慮是，要想讓學自聯穩定下來，一方面我們要在利益上代表大 多數留學生，反映大家的訴求，為大家提供服務，這樣一來人們才能感覺到學自聯 存在的意義;另一方面這些服務項目發展起來以後又可以解決學自聯的活動經費問題 。現在包括學自聯在內的各民運團體的經費往往要受到民運高潮和低潮的影響，我 們現在就是想辦法穩定我們的財政來源。出於以上考慮，這半年以來我們和一些美 國公司進行了談判，有幾個項目已經取得了相當大程度的進展。 在美國保證你的機票低於三百元 第一個項目是「全美學自聯旅行服務項目」，英文名稱縮寫是ITS(IFCSC TRAVEL SERVICE)。這個項目的合同已經簽好了，免費號碼是:1-800-424-1885。你只要打 這個電話號碼告訴旅行社買全美學自聯ITS的機票，他們可以保證你在美國大陸上任 何兩地的機票價格不超過三百美元，而且沒有時間上的限制，不受旅遊淡季旺季的 影響，也沒有必要提前十天訂票，隨時訂票都可以保證這個價格，只要留二十四小 時的快件郵遞時間就行了。比如這次我到猶他州講演，我是十二月十五號的講演， 十二號打電話訂從華盛頓到鹽湖城的機票，這時候是聖誕節前，按常規機票都是七 八百塊錢，而且還要求提前很多天訂，而我的機票包括手續費只有二百三十九元。 (猶他大學學生會副主席何鳴插話:我們請丁楚來講演，提前一個月訂票還二百九十 九元，所以我還一直擔心你的票會不會太貴。早知都找你訂票好了。)和我們簽訂合 同的航空公司是USAIR，他們把美國(除了阿拉斯加和夏威夷)分成不同的區塊，同時 區之內機票不超過一百元，跨相鄰時區不超過兩百元，再遠不超過三百元。國際航 班也可以，比如從美國到中國可以低於六百元。我相信同學們可以從這個項目中得 到好處，因為現在很多人要找工作、找學校，假期到外地旅遊、打工、開會都需要 訂購機票，同時學自聯也可以得到一些經費，我們每張機票收手續費二十元，訂機 票的同學也可以以這種方式贊助學自聯，雙方互利。 五千元之內的醫療費全包 第二個項目是幾天以前簽的合同，是關於留學生的醫療保險，全稱是:FEDERATIO N MADICAL INSURANCE。其介紹書的封面就是我們學自聯一大的三色旗會標。六四之 前，中共大使館有一個醫療保險項目，那個小冊子上有一個中國國旗和一個美國國 旗，他們不賣力推銷，所以很多人也不知道。而且這個項目的條件也不好，保險面 很小，因為他們簽約的那家公司沒有我們現在簽約的這家大。這家公司名稱是:INT ERNATIONAL UNDER WRITERS/BROKERS，有三十五年為學生服務的歷史。這家公司有 一個好處是可以自己建立醫療項目去適應顧客，不像其它的公司只有固定的項目， 願者上鉤。它給你提一個方案，你若認為不好還可以調整。我們現在簽訂的這個項 目就是經過反覆的談判和調整的。我們有一個同學是專門學醫療保險專業的，他經 過調查和研究劃出了一個曲線，發現中國大陸留學生醫療保險的費用高峰在五千美 元之內，超過五千元的部分比例不大。最後我們談判下來的結果是五十元錢以下的 部分受保人自己承擔，五十元到五千元的這一高峰區部分由保險公司百分之百負擔 ，五千到五萬之間的部分由保險公司和受保人按八十比二十的比例分擔，五萬以上 又是保險公司出百分之百，最高限額是十八萬五千元。每個月的保險費只有三十一 元，同時學自聯還有百分之六的回扣。想買保險的同學可以打以下電話:1-800-336 -3310。那個保險公司還要求我們給他們推薦一個人專門為這個項目服務，你看，我 們還為留學生提供了一個工作職位。 保證你買到全美國最便宜的東西 從以上的談判中我們感到，有這樣一個組織還是可以做不少事情的。有了這麼廣 泛的動員網和聯繫網，我們就有了集體討價還價的能力。當我們說可以代表這麼幾 萬人的利益去和美國公司談判時，他們會感到很新奇，也很重視我們。下面我就介 紹一下我們正在和美國新成立的一家公司談的一個的項目。 這個公司的頭兒叫HOWARD RUFF。此人是一個很成功的企業家，賺錢門路很多，在 美國的公眾中很有影響，也很有爭議。他最近有一個很新的想法，就是把社會上個 別的消費者集中起來變成一個集體，然後他代表這個購買集團去和美國大公司談判 取得優惠，通過這個辦法把零售價變成批發價。而我們學自聯這樣的組織最符合他 這種集體討價還價的構想，你要是真去在美國社會上去找這麼一批人，宣佈我們是 一個購買集團，然後去找美國公司談判，美國公司還不一定相信你呢。現在這個RU FF註冊了一家這樣的公司，我們是他的第一個大的集體會員。他對美國的一些大公 司，如K-MART，JCPenny和SEARS說:我代表四萬多中國留學生，他們會對你們公司某 些產品感興趣，希望能夠給予某些優惠。這些大公司還真相信了。 這種用發展會員集體講價的辦法，過去美國也有過。如推銷化妝品NEW SKIN的網 絡。但過去只是推銷一種產品，現在我們參加的項目包括多種產品消費，包括電器 、電話、旅行等等，不改變你的日常生活結構。如果談成了，你的電話單可以減價 百分之二十，買飛機票住旅館有折扣，還給你發食品的減價券，假如你要買電器， 看中了K-MART的某個錄像機，標價是四百元，你可以打一個電話給RUFF，他絕對可 以報一個更低的價格，比如說給你三百五十元，你要是同意了，他就給你郵過來。 總之，他保證你在美國可以買到最便宜的家用電器。加入會員每個人每年要交一百 五十元，入會後可以得到一張在美國國內任何一地旅遊的來回機票，條件是要在指 定的旅館住一星期，每天五十美元，自己出錢。 這個計劃的好處不僅在於可以使我們的留學生省錢，而且還可以增加他們的收入 ，並為學自聯籌款。每個會員如果直接發展一個人入會，可以得到三十五元的回扣 ，如果你介紹的會員又發展了其他的會員，那麼他作為直接介紹人拿三十五元的回 扣，而你作為間接介紹人可以拿十元回扣，以後你下面的會員每增加一個你都可以 有十元的收入。這種辦法的原理就是用多層次的網絡推銷代替廣告推銷，公司只不 過是把大量的廣告費省下來給各級會員發佣金。其實發展會員就等於做廣告，只不 過每一個消費者同時也參與了推銷，並從中得到利益，甚至連廣告費也是消費者自 己出的。現在學自聯的總部已經入會，介紹下面八個地區的聯絡人也入了會，如果 能把各學校的學生會也介紹入會，學自聯就會有穩定的經費來源。同時各校基層組 織的經費問題也解決了，每動員一個同學入會就會有三十五元的收入，至少也有十 元。每個同學也可以介紹其他人入會，自己也有收入。 一個人才租賃的新概念 第四個項目是我們正在和一個叫TRIAM的公司談。這家公司在華盛頓，他們和學自 聯接觸之後，覺得中國留學生在美國是一個很有潛力的人才庫，但由於身份的限制 ，其人才往往不能得到充分的發揮，有些甚至浪費了。現在這家公司正考慮和學自 聯共同成立一個非盈利機構，為全世界的留學生服務，主要對象是大陸的留學生， 當然香港台灣學生他們也辦。他們把人才儲蓄起來，按專業分類，然後推薦給美國 的公司。需要人的美國公司也可以到他們那裡去找人。他們還發明一項新的概念， 叫人才租賃。比如，你要畢業找工作，可以把履歷寄給他們，該公司把你的材料存 入電腦庫，就等於僱傭你了。等到它為你找到願意僱傭你的公司，等於它把你租給 了那家公司，僱傭關係還是在原來的公司。大陸留學生在美國找一份固定的工作， 最大的障礙是身份問題，沒有身份。沒有公司願意給你固定的工作職位，反過來， 沒有固定職業，又很難在移民局申請身份，這是一個令人頭痛的惡性循環。這家公 司就可以解決這一兩難問題，你可以先在IBM幹一年，再在AT&T干半年，雖然是臨時 工作，但TRIAM公司在形式上是長久僱傭你的，你可以憑此去申請身份。當然，這樣 的公司和我們學自聯掛鉤對它也有好處，如果有人問它要一個物理博士，它大海撈 針，上哪去找這個博士去，有了學自聯的聯絡網，我們把這個消息從電腦網絡裡發 出去，很快就會有物理博士去和它聯繫。 不怕中共大使館挖牆腳 總之，我們一個基本的出發點就是，現在我們有了學自聯這樣的組織，可以充分 利用集體談判上的優勢，在為同學們謀福利的同時，也為組織本身籌集經費。大使 館現在正在和我們爭奪各個學校的學生會，無非就是利用手裡掌握的一點活動經費 。有些學校的學生會產生動搖也是因為想要那每年千百把塊錢的活動經費。現在如 果我們這幾個項目搞成了，就會對留學生產生向心力，同時也保障了經費來源。那 時我們就不怕中共挖牆腳了，我們的組織也能更加鞏固。◆