【四通故事】：第三章初試啼聲（14）學習機

萬潤南

Laser - 310 學習機。

四季青答應蓋的小樓還在圖紙上，我們先在線路板廠安家。線路板廠的正式名稱是「四季青無線電元件廠」，地點在海淀板井村，李鄉長的弟弟李文俊是這個廠的廠長。文俊很友好，把工廠的傳達室騰出來讓我們辦公。

所以，要問四通是從哪裡起家的？準確的答案是：海淀板井村四季青無線電元件廠的傳達室。

在公司籌辦期間，劉海平就給我們介紹了一位朋友，中國科協青少年部的張曉衛。她想引進Laser-310，一種功能簡單的學習機，供青少年模擬學習用。科協的青少年部，搞這方面的推廣，聽起來順理成章。

公司一成立，我們立即著手這個項目。根據張曉衛提供的線索，這種機器的經銷商是香港的港星公司。同港星公司聯繫上以後，他們答應提供兩台樣機。公司成立後的第三天，1984年5月19日，我南下深圳，去取這兩台樣機。當時羅徵啟老師創辦的深圳大學已經是規模恢弘，生氣勃勃。一到深圳，我自然是先去拜老羅這個山頭。

聽說我在辦公司，老羅非常支持。立即把深大電腦中心的陳仲璀叫來，把樣機報關的事交給他去辦。小陳很利索，不到一周，事情辦妥了，我真切地感受到了深圳速度。但是，兩台樣機，陳仲璀扣下了一台。我想，人家幫了忙，留一台也應該。1984年5月26日，我帶著一台Laser-310回到了北京。

回京後，立即找張曉衛。讓我意外的是，科協青少年部是個窮衙門。張曉衛只是希望我們來推廣這種學習機，他們本身並沒有購買能力。

萬潤南文集：商海雲帆——四通故事，天語出版社 二〇一三年六月第一版。

這件事，給了我一個刻骨銘心的教訓：所謂市場，是有購買能力的需求。購買能力和需求，是條件的「與」，而不是條件的「或」。沒有購買能力的需求，或者沒有需求的購買能力，都不可能形成市場。

學習機，對張曉衛來說，她有需求，但沒有購買能力。對其它有購買能力的單位來說，他們沒有這種需求。確實，在當時，這類學習機對國內市場來說，太早了一點。大人都沒學會呢，哪裡會顧及小孩子？

在北京巡視一周，沒有拿到任何訂單。1984年6月11日，我帶著王燕成，直奔二汽。陳清泰在那里當廠長，樓敘真在那里當計算中心主任。又是學長、又是親戚，指望他們能幫上點忙。但產品的市場定位不對，天王老子也幫不上忙，所以，依然是空手而返。

1984年6月16日，我從二汽回到北京。一個月了，公司還沒有一分錢收入，但我們還是給每人發了35元的津貼。

那時候，大家提議的項目五花八門，什麼平板喇叭、彩色洗印……鑑於學習機的教訓，我都冷靜地一一否決。

學習機，成為我學習市場學的第一堂課。我不僅理解了構成市場的兩要素，而且明白了：重要的決策不是去做什麼，而是不做什麼。

曾經有人問米開朗基羅：「為什麼你的雕塑這麼美麗」？他回答道：「我只是把石頭多餘的部分去掉而已。」

正確的決策也很簡單：把不該做的事情去掉，剩下來的，就是你的目標。